6 Strategi Monetisasi Startup Edutech Indonesia

Startup Edutech Monetisasi adalah hal krusial dalam sebuah bisnis. Produk yang andal tidak akan bisa menjamin keberlangsungan suatu bisnis jika tidak didukung dengan skema monetisasi yang tepat. Hal ini juga berlaku bagi startup edtech.

Di Indonesia sendiri, skema monetisasi yang diusung oleh para pemain edtech makin beragam, seiring dengan diversifikasi layanan yang juga makin luas.

Sebelumnya, Tech in Asia sudah membuat daftar para pemain edtech di Indonesia. Lengkap dengan kategori bisnis, pendanaan, hingga investor yang terlibat. Kali ini, Tech in Asia merangkum skema monetisasi yang digunakan oleh para startup edtech tersebut, dan juga tantangan yang mereka hadapi dalam menjalankannya.

Penjualan lepas (one time sale) Startup Edutech

Merupakan salah satu bentuk cara monetisasi yang paling sederhana, pengguna melakukan pembelian produk sesuai apa yang mereka butuhkan. Model ini biasanya diadopsi oleh para pemain e-learning dan penyedia program bootcamp, serta cukup fleksibel untuk bisa diterapkan baik di segmen bisnis B2B maupun B2C.

Beberapa tantangan yang harus dihadapi oleh pemain di ranah ini adalah:

  1. Biaya untuk memproduksi konten, baik secara in-house maupun berkolaborasi dengan pihak eksternal.
  2. Biaya pemasaran dan biaya penjualan yang tinggi di fase edukasi pasar.
  3. Menyediakan opsi pembayaran yang luas. Mulai dari bank transfer, dompet digital, hingga opsi cicilan.

Harukaedu mengadopsi skema monetisasi ini untuk produk B2B mereka Corporateedu, yaitu platform yang bisa membantu perusahaan atau organisasi untuk mengembangkan kompetensi anggota mereka agar bisa mencapai suatu tujuan yang terukur.

Besaran biaya yang ditagihkan nantinya akan dihitung berdasarkan jumlah anggota/ karyawan yang akan mengakses platform dan konten.

Sementara untuk segmen B2C, Ruangguru, Zenius, Pahamify, dan Cakap adalah beberapa contoh nama yang juga menerapkan skema monetisasi ini. Ada juga pemain penyedia program bootcamp seperti Hacktiv8 dan Binar Academy yang juga menggunakan skema monetisasi ini.

Khusus untuk pemain e-learning, tantangan utamanya adalah edukasi pasar. Jika merujuk ke laporan keuangan Ruangguru, biaya iklan dan pemasaran mereka di tahun 2019 biayanya mencapai US$28 juta (Rp397 miliar). Mereka juga memanfaatkan sales lapangan untuk memasarkan produk mereka di berbagai daerah, biaya penjualan—yang terkait dengan tenaga penjualan seperti komisi dan subsidi transportasi—mencapai US$4,8 juta (Rp67,7 miliar).

Namun tantangan itu akan berkurang seiring dengan penerimaan pasar yang lebih baik. Hal ini, tecermin keberhasilan Ruangguru meraih profit, meski di tahun 2020 mereka memangkas biaya iklan dan pemasaran sebesar 16 persen jadi hanya US$23,6 juta (Rp332 miliar) saja. https://flo.uri.sh/visualisation/7590273/embed

Baca Juga  Ruang Guru Profit, Peluang Guru dan Kreator Berpotensi Berpenghasilan Ratusan Miliar

Bagi hasil (revenue sharing)

Dengan skema monetisasi ini, startup mendapatkan insentif dari pendapatan yang diterima klien. Berbeda dengan skema penjualan lepas, di skema ini startup tidak hanya fokus menjual produk mereka saja, tetapi juga mengembangkan produk agar membantu klien untuk meraih pendapatan lebih tinggi. Makin besar pendapatan klien maka makin besar juga nominal insentif yang diterima oleh startup.

Harukaedu mengusung skema monetisasi ini untuk produk mereka yang menyasar segmen universitas, Uniedu. Mehulika Sitepu selaku Head of Communications Harukaedu menjelaskan bahwa skema ini dipilih karena produk tersebut memiliki karakter high-touch, yaitu butuh banyak kustomisasi produk agar setiap kebutuhan klien bisa terpenuhi. 

Untuk mendukung model bisnis ini, mereka kerap harus menyediakan dedicated technical support untuk setiap mitra universitas, demi memastikan produk mereka bisa menangkap kebutuhan klien dengan baik dan akhirnya berdampak pada peningkatan pendapatan.

Tak hanya untuk segmen B2B, sistem bagi hasil juga diadopsi Binar Academy saat menggelar webinar yang diisi oleh para praktisi industri. Sehingga besaran pendapatan yang diterima dari praktisi per sesi webinar akan disesuaikan dengan penjualan tiket pada sesi tersebut.

Income share agreement (ISA)

Skema ISA banyak diusung oleh penyedia program bootcamp di Indonesia, seperti Hacktiv8, Arkademy, Fazztrack, dan juga Griya Koding. Dengan skema ini, pelanggan bisa menyelesaikan suatu kursus terlebih dahulu, dan baru mulai mencicil pembayaran saat mereka sudah mendapatkan pekerjaan.

Ada dua jenis ISA yang tersedia di Indonesia:

  1. Potongan pendapatan. Pelanggan akan membayarkan sebagian dari gaji bulanan mereka selama rentang waktu yang sudah disepakati. Biasanya besaran potongan yang diminta ada di rentang 10—20 persen dari gaji bulanan, dengan masa komitmen 3—5 tahun.
  2. Cicilan tetap. Angka cicilan disepakati sejak awal, dan harus dibayarkan sesuai waktu yang disepakati. Skema ini bisa dipasarkan sebagai opsi syariat bagi pelanggan yang ingin menghindari riba. Besaran cicilan biasanya ada di rentang 1,5—3 juta per bulan, dengan masa komitmen hingga 2 tahun.
Baca Juga  5 Startup EduTech Paling Favorit Di Indonesia Ternyata Bukan RuangGuru

Tantangan dari mengusung skema monetisasi ini adalah:

  • Penyedia program perlu memiliki relasi yang baik dengan perusahaan, agar alumni program mereka bisa segera mendapat pekerjaan
  • Ada risiko pembayaran macet karena penagihan hanya bisa dilakukan apabila pelanggan sedang dalam kondisi memiliki penghasilan tetap

Berlangganan (subscription)

Model ini biasanya digunakan pemain edtech yang penyedia software-as-a-service (SaaS), terutama di ranah bisnis digitalisasi instansi pendidikan seperti Gredu dan SEON

Ricky Putra selaku Chief Marketing Officer Gredu menjelaskan bahwa skema berlangganan dengan pembayaran per bulan lebih bersahabat bagi institusi pendidikan, ketimbang meminta agar mereka membayar penuh di muka.

Bentuk berlangganan juga menawarkan fleksibilitas sehingga pihak institusi pendidikan bisa menambah atau mengurangi layanan yang mereka gunakan di tengah jalan, menyesuaikan dengan kebutuhan mereka sendiri.

Bentuk lain dari penggunaan skema berlangganan dicontohkan oleh Binar Academy dalam memasarkan jasa pekerja outsoruce. Binar Academy akan menyediakan pekerja dengan kompetensi sesuai yang dibutuhkan oleh perusahaan, dan perusahaan akan membayar Binar Academy secara bulanan, selama mereka masih membutuhkan jasa tersebut.

Biaya platform (platform fee)

Skema ini bisa digunakan di bisnis digitalisasi sekolah ataupun di model bisnis pinjaman pendidikan. Pengusung skema ini akan membangun platform bagi mitra pendidikan mereka (kampus, sekolah, madrasah) secara gratis sebagai bentuk investasi. Dan baru akan melakukan monetisasi saat platform tersebut sudah siap digunakan.

Contoh startup pinjaman pendidikan yang mengusung skema ini adalah Cicil, Danacita, dan Pintek. Dari model bisnis digitalisasi sekolah, Infradigital menjadikan ini sebagai skema monetisasi mereka selain skema berlangganan.

Untuk bisnis pinjaman pendidikan, biaya platform ditanggung oleh pihak peminjam, dan akan ditagihkan sekali setiap pinjaman. Besaran rata-rata yang diterapkan oleh pemain di Indonesia adalah 3 persen hingga 4 persen dari total pinjaman.

Namun di kasus pinjaman, biasanya biaya platform tidak menjadi skema monetisasi tunggal dan akan didukung oleh skema monetisasi bunga pinjaman. Nantinya, peminjam akan membayar biaya platform dan juga cicilan beserta bunga yang sudah ditetapkan.

Sementara itu untuk bisnis digitalisasi sekolah, biaya platform dibebankan kepada startup atau perusahaan yang ingin produk mereka digunakan oleh pihak sekolah. Besaran biaya akan dihitung dari setiap application programming interface (API) produk yang terhubung ke institusi pendidikan yang sudah terdigitalisasi.

Baca Juga  3 Rahasia Investor Menghitung Valuasi Startup Tahap Awal

Skema ini dinilai Infradigital bisa menghindarkan sekolah dari beban finansial, sekaligus membantu startup/perusahaan penyedia produk menekan angka cost per acquisition (CPA) karena proses on-boarding data sudah lebih dulu dijalankan oleh Infradigital.

Tantangan dari menerapkan skema monetisasi ini bagi bisnis digitalisasi sekolah adalah:

  • Proses migrasi data fisik menjadi digital cukup memakan waktu dan sumber daya, dan perusahaan belum mendapatkan pendapatan di fase ini.
  • Keberhasilan monetisasi ini bergantung terhadap agresivitas pemain edtech lain dalam memasarkan produk mereka ke segmen sekolah

Bunga pinjaman

Skema ini diusung oleh pemain yang bergerak dengan model bisnis pinjaman pendidikan seperti Cicil, Pintek, Danacita, ataupun Danadidik.

Dalam model bisnis ini, pihak peminjam (baik siswa maupun institusi pendidikan) bisa mengajukan pinjaman sesuai kebutuhan, dan bisa melunasinya dalam bentuk cicilan bulanan sesuai bunga dan masa tenor yang sudah disepakati.

Ada dua jenis bunga yang digunakan oleh pemain edtech di Indonesia:

  1. Bunga flat bulanan. Bunga ini akan dibayarkan setiap bulannya. Di Indonesia, rata-rata startup menerapkan bunga sebesar 0 persen hingga 2,5 persen bersifat tetap (flat) setiap bulannya.
  2. Bunga pinjaman. Alih-alih ditagihkan secara bulanan, jenis bunga ini hanya ditagihkan sekali di masa pinjaman. Salah satu yang menggunakan skema bunga ini adalah Danacita, yang menagihkan bunga pinjaman sebesar 3 persen dari total pinjaman dengan nominal minimal Rp100.000.

Tantangan dari model bisnis ini adalah menjaga tingkat keberhasilan pengembalian pada hari ke-90 (TKB90) agar tetap berada di kisaran angka rata-rata nasional, yaitu 95 persen. Selain itu, startup financing juga harus patuh pada regulasi yang sudah ditetapkan oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dan juga Bank Indonesia.

(Visited 55 times, 1 visits today)